Каким должен быть супервайзер торговых представителей

В крупных торговых компаниях с обширной клиентской сетью имеется такая должность, как супервайзер и, хотя она достаточно распространена на сегодняшний день, многие даже не представляют, кто это и чем они занимаются. Этот термин, да, как и сама должность супервайзера пришла к нам из США в середине XX века, в переводе с английского — инспектор, контролер, наблюдатель. Из этого можно сделать вывод, что функциональные обязанности данного лица — координация деятельности работников предприятия. С внедрением в х года новых технологий требовался человек, способный вести систематический контроль. В России вакансия впервые открылась в начале двухтысячных годов в итоге заимствования экономического опыта зарубежных стран. У нас имеется исторический близнец данной профессии — должность бригадира на крупных фабриках и заводах.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 448
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 773

Существуют различные мнения по поводу того, на чем должен быть сосредоточен фокус внимания руководителей в должности супервайзер в дистрибуции. Некоторые компании считают, что супервайзеры нужны в компании для управления работой торговой командой агентов, другие же — что супервайзеры нужны для управления результатами работы с розничными торговыми точками на вверенной территории. И в первом, и во втором варианте участвует структура, руководитель и непосредственно торговые агенты. Разница лишь в зоне персональной ответственности супервайзера и критериях его вклада в результаты работы территории. В системе управления продажами КПД персональная зона ответственности супервайзера заключается в выполнении критериев и плановых показателей системной работы с розницей на вверенной территории территории маршрутов.

Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками (см. « Как работать . Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех. • Контроль . не я одна. Есть в этом слове какой-то скрытый. На должность руководителя группы торговых представителей вы можете Каким же образом обеспечить подчинение сотрудников?. Именно вы должны решать, какой вы хотите видеть свою жизнь. Мы часто .. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех.

Кто такой супервайзер и чем он занимается

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение. Размер и территория района определяется супервайзером. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя см. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой.

Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

Размер и территория района определяется супервайзером. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации.

Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя см. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой.

Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела. Пример из личной практики. После того как меня повысили в должности, и я стал супервайзером, я решил, что основная моя работа заключается в том, чтобы помочь каждому торговому представителю работать с трудными заказчиками, т. Каждый день я выезжал с торговым представителем на район и наблюдал за его работой с заказчиком.

Если я видел, что он делает что-то неправильно, я вмешивался и брал инициативу в свои руки. Торговому представителю оставалось только наблюдать. Через некоторое время я столкнулся с ситуацией, которая помогла мне переосмыслить мою работу как супервайзера. Я поставил торговому представителю задачу на день — заключить договор с двумя новыми торговыми точками. В следующий раз я поехал к заказчику вместе с торговым представителем, чтобы продемонстрировать на месте свой профессионализм.

В чем причина? Сергей в это время кивал головой и поддерживал заказчика. Он его ждал. С тех пор я изменил стратегию работы. Как ты поступишь в следующий раз, если попадешь в аналогичную ситуацию? Таким образом, я уже начал работать как коучер см. Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику.

Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — привлечь внимание к товару. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль. Вам это интересно? Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий.

Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки. Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями.

Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно? Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель.

Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика.

Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют.

Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке. Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик? Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка. Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации.

Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика. Станьте стабильным поставщиком. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Потребности заказчиков постоянно меняются.

Супервайзеру необходимо научиться правильно, выяснять эти потребности. Если вы уделили внимание заказчику, узнали его насущные потребности, то во время беседы с торговым представителем заказчик будет чувствовать себя спокойно и будет готов довериться ему. Если заказчик почувствует, что вы можете ему помочь, он станет с вами откровеннее — доверит вам свои проблемы и заботы. Кроме этого, супервайзеру необходимо определить свое конкурентное окружение.

Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, то сможете узнать, что они не продают или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.

Общайтесь со своими заказчиками. Будучи супервайзером, я проводил анкетирование своих заказчиков и узнавал, что им нравится в работе нашей компании, что нам необходимо улучшить и чем наши конкуренты отличаются от нас.

На этом этапе заказчику необходимо показать, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Ваш товар или предложение должны быть особенными для заказчика и бросаться ему в глаза. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Многие супервайзеры учат торговых представителей демонстрировать качество товара, упаковку, дизайн и т. Работа супервайзера заключается в том, какую систему работы вы можете предложить заказчику.

При продаже идентичного продукта перед нами стояла задача, как убедить заказчика работать с нами. Мы проанализировали работу конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и разработали вариант работы, при котором заказчик, покупая продукт у нас, получает подарок. В качестве подарка мы использовали высоколиквидный продукт. Почему мы использовали именно эту стратегию, а не стратегию скидки и отсрочки платежа? Необходимо разработать такую систему работы, которую очень трудно скопировать. Мы знали, что конкурент не сможет скопировать нашу услугу, поскольку у него не было достаточных средств.

Но мы уверены, что через некоторое время нам необходимо будет разработать новую стратегию, поскольку рано или поздно конкурент будет наступать нам на пятки. Лучшие организации в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам заказчика.

Заказчик не выносит, когда ему что-то хотят подсунуть насильно. Заказчик хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него в работе с торговым представителем ни в коем случае не сложилось впечатление, что он ему указывает или им манипулирует. Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера:.

Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком. Следуйте стратегии продаж супервайзера: завоевывайте доверие заказчиков, анализируйте их потребности, разработайте уникальное предложение, обучите торговых представителей работать с разработанной вами стратегией.

Глава 5. Наказание не так эффективно Трудовая дисциплина в организации поддерживается как мерами поощрения, которые записываются во второй раздел трудовой книжки Сведения о награждениях , так и применением дисциплинарных взысканий. Мотивация — это не только поощрение,. Глава Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?

Стать настоящим супервайзером

Торговый представитель далее — ТП стал неотъемлемой частью большинства компаний, занимающихся продажами и на данный момент эта тема весьма актуальна. Инструменты торгового представителя. Основные требования к ТП: 1. Знание товарного ассортимента. ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.

Эталон работы супервайзера

Важно, чтобы они были сопоставимы! Работайте профессионально! Техническая интеграция: Keypoint. Автоматизация работы полевого персонала Супервайзеров Торговых представителей Мерчандайзеров Аудиторов Автоматизация независимых аудиторов торговых точек Автоматизация работы телеселлера. Управление мерчандайзингом Управление трейд-маркетингом Управление отгрузками дистрибуционных центров Мониторинг неавтоматизированных дистрибьюторов. Управление полевым персоналом Система нематериальной мотивации Sales Boost System. Управление клиентской базой Управление качеством данных Управление обязательным ассортиментом. Оперативная отчетность Аналитическая отчетность WEB-отчетность, дэшборды. Маршруты и работа с территориями Omnitracs Roadnet Transportation Suite. Техническая поддержка Управление проектами Обучение.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Супервайзер - общая информация

Кто Такой Супервайзер

Супервайзер — это должность, которая появилась в России не так давно, но активно распространилась в бизнес среде и сейчас супервайзер является одной из самых распространённых должностей низшего менеджмента. Кто же такие супервайзеры? И что входит в их обязанности? Супервайзер происходит от английского supervisor, то есть надсмотрщик или смотрящий.

Именно вы должны решать, какой вы хотите видеть свою жизнь. Мы часто .. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех. Торговый представитель стал неотъемлемой частью ТП должен быть пунктуальным, никогда не опаздывать и выполнять всю работу вовремя. задачами и целями, которые были поставлены супервайзером. группы исполнителей (продавцы, мерчандайзеры, торговые представители). Супервайзер может быть как простым наставником, так и больше будем обсуждать — чем занимается супервайзер и что он должен знать для.

Супервайзер — от английского supervisor надзиратель, надсмотрщик. Символичное название, не правда ли?

Рабочая книга супервайзера.

Откуда взялась должность супервайзера? Как и многое другое, она пришла с европейского и американского рынков, существенно улучшив результаты работы компаний на нашем. Сегодня эта должность существует в структурах различных бизнесов, в том числе и в дистрибуции. Так что же считается эталоном работы супервайзера в дистрибуции? Какой видится ее идеальный функционал вне зависимости от пакета товара? Итак, идеальный супервайзер должен быть ориентирован на получение результатов и обладать навыками управления территорией! Это значит:.

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

Каждый из нас в школе мечтал о том, кем стать. Вся наша деятельность была направлена на поиск информации, которая могла бы нам помочь стать тем, кем мы мечтали. Но у многих из нас мечты разрушились, поскольку изменилось внешнее окружение. В этом окружении появились новые профессии, о которых мы даже не знали. Одной из таких профессий является профессия супервайзера.

Мобильная торговля

Многие люди хотят добиться успеха на своей должности, но на пути встречают очень много препятствий, которые им необходимо преодолевать. В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэкономить вам месяцы и даже годы, если вы до сих пор сами не нашли ответы на эти вопросы. Как бы автор ни старался ответить на вопрос, вопросы все равно остаются или возникают новые.

СУПЕРВАЙЗЕР

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как заставить торговых представителей думать и действовать на результат?
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 2
  1. Анфиса

    Замечательно, это забавное мнение

  2. Назар

    У-у-у ты Даешь!Класс!

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных